Know your customer

Know your customer

Les clients sont de mieux en mieux informés et leur contact avec le vendeur intervient à un stade toujours plus avancé du processus d'achat. Cette évolution constitue un nouveau défi pour les équipes de vente. La solution est simple : y être préparé ! Veillez donc à connaître votre client et ses besoins afin de pouvoir y répondre de manière personnalisée. 

Le client traverse différentes phases tout au long de son processus d'achat. Tout commence par la phase de prise de conscience (Awareness), lors de laquelle le client identifie un besoin ou un problème potentiel. Le marketing doit donc veiller à ce que votre entreprise occupe une place de choix dans l'esprit de ces clients, de manière à être prise en considération. Combinées à vos propres données clients, les données du marché doivent permettre au marketing de disposer de ces connaissances.

Durant la phase de considération, il faut pouvoir répondre de manière ciblée aux besoins du client. Un client doit se voir proposer la combinaison de produits et de services adéquate, répondant parfaitement à ses besoins personnels. Les données de pairs et vos propres données clients peuvent alimenter des modèles prédictifs afin d'aboutir à des prédictions précises. 

Une fois que le client a pris une décision, l'expérience client vient à l'avant-plan : il s'agit alors d'offrir une expérience unique au client. L'ensemble de l'organisation y contribue, il est par conséquent fondamental de connaître et de comprendre le client. Toute personne ayant des contacts directs et/ou indirects avec le client doit donc disposer d'une vue à 360° de ce dernier.

Data driven marketing & sales

Collecte et analyse de données.  

Grâce à la collecte et à l'interprétation de toutes les données clients, des analyses clients individuelles ainsi que des analyses white spot et peer peuvent permettre de déceler des opportunités intéressantes.

Exemple : analyse des zones blanches (white spot) sur le territoire

Représentation sur la carte de la Belgique avec répartition de la base de clients. Les informations peuvent ensuite être filtrées en fonction de différents paramètres (client, classification des clients, chiffre d'affaires, marge, account manager, produits et services).

Outils: 

white spot analyse